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Projektbeschreibung

Medial werden vor allem die Wachstumsstorys von Insurtechs wie Clark, Vergleichsportalen wie Check 24 oder der Einstieg von Internetgiganten ins Versicherungsgeschäft wie Amazon verbreitet. Dabei entsteht schnell der Eindruck, dass Versicherungsvermittler bald überflüssig sind. Das glaube ich nicht. Mit der richtigen Strategie können Kunden gehalten und der eigene Kundenbestand jedes Jahr ausgebaut werden. Voraussetzung dafür ist eine professionelle Webseite.

Meine Webseite rose-versicherung.de soll zukünftig Folgendes abbilden:

• Online-Visitenkarte meines Maklerunternehmens, da viele Interessenten sich online über Unternehmen informieren.
• Einbindung von Online-Vergleichsrechnern als Alternative zu Vergleichsportalen wie check24.de. Hier können Interessenten an 24 Stunden, 7 Tage die Woche vergleichen und online Verträge abschließen, wo ich dann als Versicherungsmakler neue Kunden und höhere Umsätze generiere.
• Implementierung des Online-Bewertungsportals „ProvenExpert“ als Bewertungsund Referenzliste, ähnlich wie die Bewertungen bei amazon usw. Interessenten vergleichen nicht nur Produkte, sondern auch die Versicherungsvermittler vor der ersten Kontaktaufnahme.
• SEO-Optimierung durch google-Implementatierung zur Auswertung und Optimierung der Webseite/Kundenverhalten

Analyse der Ausgangssituation

Acht von zehn Verbrauchern in Deutschland nutzen Smartphones – und diese „mobilen“ Kunden sind längst daran gewöhnt, dass ihnen Informationen und Angebote jederzeit zur Verfügung stehen. Wer sich nicht darauf einstellt, wird den Anschluss verlieren. Aber es geht nicht nur darum, am Ball zu bleiben, sondern darum, neue Chancen zu nutzen – etwa beim Kundendialog. Im Rahmen einer Befragung von 10.000 Bundesbürgern für eine globale Bain-Studie zur digitalen Versicherung der Zukunft erklärten 78 Prozent, dass sie künftig auch digital mit ihrem Versicherer interagieren wollen. Und dies beschränkt sich keineswegs auf den Austausch von E-Mails bei laufenden Verträgen. Vielmehr geht es um einfache und transparente Interaktionen über digitale Kanäle entlang der gesamten Kundenreise – vom Erstkontakt bis hin zum Schadensfall.

Einen Überblick darüber vermittelt der Digital Insurance Monitor, für den 3.000 Endkunden und 100 Versicherungsmanager in fünf Ländern interviewt wurden. Die Studie zeigt, dass die Kunden digitale Serviceangebote und Kanäle überwiegend nutzen, um Versicherungsprämien zu vergleichen. So steigen 50 Prozent der deutschen Kunden auf der Suche nach dem richtigen Versicherungsprodukt über das Internet ein und nutzen dabei Vergleichsportale. Sie sind auch bereit, ihre persönlichen Daten freizugeben, wenn sie dafür personalisierte und auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Angebote erhalten. Doch das bedeutet nicht, dass der Versicherungskunde sich komplett vom klassischen Vertriebsweg abwendet und in die digitale Welt abwandert. Im Gegenteil: Er sucht die bestmögliche Verbindung zwischen beiden Welten. Er nutzt standardisierte Produkte über den digitalen Vertriebsweg, wünscht sich aber auch in Zukunft persönliche Betreuung, besonders bei beratungsintensiven Produkten und Schadensabwicklungen.

Bedarferhebung mit Feststellung des innovativen Mehrwertes

Die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler ist im zweiten Quartal 2019 um 540 Personen auf 199.421 gefallen. Das geht aus den aktuellen Zahlen des Vermittlerregister der Deutschen Industrie-und Handelskammern (DIHK) hervor. Untermauert wird der Trend zu digitalen Vertriebskanälen und Rundum-Verfügbarkeit durch das Auftreten zahlreicher InsurTechs, die sich dem Kunden als digitale Makler anbieten. Auch wenn der Kundenstamm der InsurTechs nur langsam wächst, erhalten Makler und Vertreter damit weitere Konkurrenz. Und möglicherweise dauert es nicht mehr lange, bis die nächsten Player in den Maklermarkt eintreten: Große Digitalkonzerne wie Amazon und Facebook können mit ihrer direkten Kundenschnittstelle und der ausführlichen Datenbasis über die Bedürfnisse ihren Kunden zielgenau Versicherungsprodukte anbieten.

Die Unternehmensberatung OLIVER WYMAN beschreibt in ihren Ausführungen zum Versicherungsvertrieb der Zukunft drei Faktoren zu einer optimal ausgestalteten Customer Journey: „Digital Enablement“, „Integration der Kanäle“ und „Kosten/ Effizienz“. „Digital Enablement“ bezeichnet dabei die Verbindung verschiedener Vertriebswege durch die optimale Nutzung der technischen Ausgestaltungsmöglichkeiten, die unter anderem durch die vollständige Standardisierung der elektronischen Datenverarbeitung (EDV) erfolgen kann. Zusätzlich wünschenswert sind möglichst reibungslose Übergänge zwischen den Kontaktkanälen. So kann sich der Vertrieb durch die verstärkte Kundenorientierung von anderen Marktteilnehmern, die in ihrer Vertriebsintegration weniger fortgeschritten sind, differenzieren. Bereits die Einbindung von sozialen Medien und Apps bei Versicherungsvermittlern und -maklern ist dabei bereits ein erster Schritt in die Richtung eines Mehrkanalvertriebs. Auch die Erweiterung des Direktvertriebs durch prägnante, persönliche Beratung, beispielsweise in Form von Videotelefonie, ist als Ansatz zur Transformation zum Mehrkanalvertrieb zu verstehen. In diesen Fällen bleibt der Charakter der klassischen Vertriebswege grundsätzlich bestehen und wird um einen weiteren Kontaktkanal erweitert, um mit mehr (potenziellen) Kunden auf verschiedene Weisen interagieren zu können. Daher muss sich der Versicherungsvertrieb in Zukunft neu ausrichten, denn insgesamt werden hybride Kunden, die sich in ihrer Wahl des präferierten Vertriebskanals nicht festlegen, den Versicherungsmarkt dominieren. Diese Vielfalt an individuellen Customer Journeys zeigt, dass der Versicherungsvertrieb auf mehreren Kanälen parallel geschehen muss. Durch die gezielte Verwendung von Mehrkanalvertrieben können besonders die hybriden Kunden gewonnen werden, da der Kunde dabei in seiner Wahl des für ihn am besten geeigneten Vertriebskanals frei ist. Um den Kontaktkanal zu wechseln muss der Kunde in diesem Fall nicht mehr den Vermittler beziehungsweise seinen Versicherer wechseln. Dies führt so zu einer stärkeren Kundenbindung. Um den Vertrieb auf verschiedene Kontaktkanäle ausweiten und verschiedene Kundenpräferenzen bedienen zu können ist eine starke Vernetzung der Vertriebskanäle erforderlich. Diese Vernetzung kann vor allem durch die systematische Digitalisierung und Integration der bestehenden Strukturen ermöglicht werden. Die gelungene Integration der Vertriebskanäle differenziert das jeweilige Unternehmen besonders für hybride Kunden, da sich ein Multikanalvertrieb im Idealfall exakt an die sich ändernden Bedürfnisse des einzelnen Kunden anpassen kann. Die klassischen Vertriebsformen bleiben dabei in ihren Kernkompetenzen bestehen, jedoch werden ihre Grenzen verschwinden, um situativ auf die einzelnen Kundenpräferenzen an verschiedenen Punkten der Customer Journey eingehen zu können.

Wirtschaftliche Effekte (geplante Umsatzsteigerungen)

Selbstständige Versicherungsmakler setzen im Schnitt etwa 30.000 bis ca 100.000 Euro pro Jahr um. Ein auf Kapitallebensversicherungen spezialisierter Vertreter muss pro Monat etwa 200 Neukundenkontakte generieren. Etwa 10 Prozent der Kontakte führen durchschnittlich zu einem längeren Beratungsgespräch, wovon dann im Schnitt 5 Gespräche zu einem effektiven Abschluss führen. Geht man von einer durchschnittlichen Versicherungssumme von 30.000 Euro aus, so würde dies einen monatlichen Umsatz von etwa 5.000 Euro bedeuten.

Der Umsatz aus meiner Versicherungsmaklertätigkeit beläuft sich aktuell auf ca 60.000 € jährlich. Durch die Digitalisierung erwarte ich zusätzlichen Umsatz bzw. Einsparungen durch schlankere Abwicklungsprozesse in Höhe von 3 – 5 % jährlich. Aufgrund des schnellen digitalen Wandels lässt sich eine genauere Umsatzprognose nicht abgeben.

Umsetzungs- und Zeitplanung

Start: 20.04.2019
Fertigstellung: 30.11.2019